TOC，Theory Of Constraints，即制约理论，是以色列物理学家高德拉特的研究成果。他以一个科学家的眼光来看企业的运作问题，将物理学的法则应用于管理学上，这是一大创举，也为企业的运营管理提供了全新的视觉。为了让同学们拓展管理学知识，更好地构建TOC理论体系，2010年7月17日，TOC实战派专家张浪、潘超平先生走进江南大学课堂，在文浩馆313学术报告厅为师生们做了题为“系统销售力”、“TOC快速提升工厂绩效”两场讲座。两位老师既有学者的理论深度，又有实践家的积累，现场气氛活跃，学员们被他们睿智而又不失风趣的语言所吸引。商学院副院长朱晋伟教授、商学院曹文彬副教授主持了讲座。
张浪先生是国内目前唯一被TOC发明人高德拉特博士认可的的TOC营销专家，北京师范大学博士，清华大学总裁班特聘教授，北京大学EMBA班客座教授，高德拉特机构中国区首席代表，中国TOC企业家俱乐部学术主席。目前已经成功辅导东风汽车变速箱、格兰仕集团、顾家工艺沙发、波司登集团、雅戈尔、华日家具等众多知名企业。
潘超平先生作为TOC高级咨询师,中华高德拉特协会会员，也是巴玛顾问公司TOC生产项目总监。曾负责主持过顾家工艺、泰德管业、辉煌毛纺、美格登家具、豪乐机械等工厂改善项目，参与辅导东风汽车、华日家具、艺峰沙发、信威家具等企业。
潘超平先生是我校校友，本科与研究生均在我校商学院就读，他表示很高兴回到母校和MBA的师生进行交流。首先，潘先生提出一个制造型企业一直在探索的问题——企业绩效只能是缓慢的绕圈吗？他指出，一般企业绩效增长都以缓慢的螺旋式或波浪式发展，大多数企业对每年的增长速度都不甚满意。因而，企业必须突破瓶颈，实现跨越式发展。而TOC管理正是要找到制约企业发展的瓶颈因素，通过挖掘配合提升策略，实现跨越式增长。他简单介绍了TOC的概念、产生背景、TOC的管理信仰及巴玛公司TOC知识体系。TOC最初被人们理解为对制造业进行管理、解决瓶颈问题的方法，后来逐渐形成为一种面向增加产销率而不是传统的面向减少成本的管理理论和工具，并最终覆盖到企业管理的所有职能方面。他以巴玛公司为例，从三个方面阐述了公司成功的原因:务虚，建立科学完善的理论体系；务实，与企业具体实际相结合；落实，将措施落实到结果。
随后，潘先生阐释了TOC限制管理知识框架与解决方案的四个方面，即瓶颈管理聚集，思考程序，有效产出会计和TOC整体解决方案。企业在生产中存在很多瓶颈现象，如积压大量在制品，生产周期拉长，整体产出不高，交货期无法保证等。如何有效管理瓶颈是工厂提升产能、交期、绩效的关键。接着，他着重强调了TOC管理的五部分。第一步要找到瓶颈，他详细讲解了何谓瓶颈，判别瓶颈的三种方法，并以他亲身辅导的顾家工艺为例进行演练。之后要挖尽瓶颈，他认为在现有的厂房、设备、人员条件下，绝大部分企业的产能利用率不到70\%。他举出一个瓶颈时间尽用的实例，并与学员们共同探讨了改善方案，如将员工分成ABC三班，实行无缝链接；进行员工激励，设置超产奖和共好奖；每日公布个人绩效，进行反馈等。在实践中他发现，有反馈要比没有反馈的激励效果好，短时间的反馈要比长时间的反馈激励好。他还谈到了迁就瓶颈的一些问题。
潘先生为师生们播放了东风变速箱和顾家工艺引入TOC生产项目的两段视频，使同学们在实例中更好地理解TOC在提升产能和绩效中的巨大作用。他称自己是TOC理论的信奉者与实践者，如今TOC模式已获得越来越多的认可，他会一直致力于TOC在中国企业中的运用，也希望感兴趣的同学加入到这一研究领域中来。
第二场讲座，一开场张浪先生的一句话“要想成为大师不要学管理”引起了师生们的一阵笑声。张先生说，如果在座的同学将来想成为投资分析师、顾问、老板，那么今天的讲座一定能使你有所裨益。首先，他举出了当前企业营销中普遍存在的一些问题，如销售部门业绩完全不可预测，且难以和其他部门配合；销售员的业绩不稳定；销售员之间的销售业绩相差悬殊；新员工培训时间长，且效果不好；新进销售员业绩难以提升；打折、促销、降价导致销售利润急剧降低；市场不透明，销售无法管理等问题。他以亲自指导的华日家具为例，阐述了华日存在的问题，以及如何一步步引入TOC最终实现跨越式发展。华日家具2007年全面导入TOC管理模式，经过四个月的改善后，当年销量由4亿提升至7.8亿，成交率由4\%提升到17\%，准时交货率从60\%提升到99\%以上，生产前置时间从45天减少到15天。
张先生接下来谈到如何提高系统销售力，他归纳为四个法则：目标决定干法；过程决定结果；非必要，不行动；要行动，必须充分。判别一个企业的销售瓶颈的基本逻辑是，既要了解充分条件和必要条件，也要考虑层次和步骤。他指出，任何一个再差的工厂，也可以轻松将成品率做到95\%，而现实中绝大多数的销售员连10\%的成交率也保证不了。通过比较发现，生产与销售在来料检验、工艺流程、工序、现场受控、返修等方面存在差异。他以当时为华日设计的R6销售程序为例，具体阐释了如何在门店中提高成交率这一实际问题。他特别强调，销售上要建立高成交率的销售程序，针对现在的依靠销售员单兵作战、低成交率的销售体系，进行科学的管理与有效地销售程序导入，提高销售人员的成交率与团队作战能力。同学们和张浪先生针对TOC运用中的一些问题进行了现场交流。张先生表示，TOC在中国有着巨大的发展前景和广阔的市场空间，他热忱欢迎感兴趣的同学能够加入到他的团队中，共同开启TOC管理的新时代。
最后，商学院副院长朱晋伟教授对此次讲座进行了总结，对两位专家的到来及所做的精彩报告表示感谢，与此同时，他希望今后能够邀请更多的有实战经验的专家走进MBA课堂与学员进行交流。两位教授的自信正是源自他们丰富经验的积淀，他们幽默、睿智的言语也反映出作为优秀顾问的扎实的知识功底。讲座在师生们热烈的掌声中取得圆满成功！
MBA教育中心 李秋慧 撰稿
图一:朱晋伟副院长介绍两位专家
图二：张浪先生做讲座
图三：潘超平先生做讲座
